Direct Marketing

Acquisisci contatti commerciali col confronto diretto e personale

Il Direct marketing è una delle più efficaci tecniche di Lead Generation (acquisizione di contatti commerciali) che esista (se sfruttata a dovere).
Con le campagne di Direct Marketing un’azienda, un ente ma anche uno studio professionale o un singolo professionista contattano direttamente il pubblico interessato/bile (prospect) alla propria offerta commerciale inducendo una risposta immediata (direct response) e misurabile.

All’epoca dei social media/network e delle comunità online, il marketing diretto e personale è più che mai al centro dell’attenzione. Costruire un dialogo strettamente privato e personale col proprio cliente è una forma di attenzione e interesse che travalica il senso della vendita tout-court. Con uno qualsiasi degli strumenti di Direct Marketing, infatti, non solo si può personalizzare l’offerta e la proposta di vendita (con un messaggio specifico basato sulle caratteristiche del cliente) ma è possibile gestire l’intero ciclo di vita del cliente (come vedremo tra poco).

Il Direct marketing orientato alla Lead Generation e al rapporto continuativo con il mercato è la pratica per eccellenza che dovrebbero seguire le aziende operanti nel campo del B2B (aziende che vendono ad altre aziende).

Sembrerebbe una soluzione universale: ma dove risiede il problema del Direct Marketing come viene concepito oggi?

DIRECT MARKETING: IL PROBLEMA ATTUALE

Purtroppo questo sistema, proprio per le sue caratteristiche (risposta immediata e misurabile) è stato parecchio abusato dalle aziende. Col tempo, si è perso di vista l’obiettivo del rapporto ed è rimasto soltanto il tentativo di vendita. Questa pratica ha generato un senso di rifiuto e repulsione nei confronti delle “chiamate a freddo” messe oramai alla stregua di odiosi tentativi di vendita a distanza.

E, per la nostra esperienza quotidiana, possiamo ben capirne il motivo.

Le aziende si sono approfittate di questa tecnica esaurendo la pazienza della propria audience perché si è cancellato l’aspetto del dialogo e della proposta unica; del confronto e del reale vantaggio a carico del cliente.

DIRECT MARKETING: ESEMPI SCORRETTI

I tentativi di Direct Marketing odierni spesso si limitano a questo tipo di contatto:
“Buongiorno, sono Pinco Pallo della Pippo&Figli, azienda leader nel campo di…, stiamo facendo una promozione sul nostro nuovo prodotto XYZ scontandolo del 30% rispetto al prezzo di listino, è interessato?”. Che cosa rispondiamo ad un approccio del genere? Certo che no! Perché dovrei crederti se non so nemmeno chi sei? Come fai ad essere così sicuro che a me possa interessare uno sconto su di un prodotto che neanche conosco? Mi offri un vantaggio economico che non posso percepire come tale in quanto non sono al corrente delle potenzialità del tuo prodotto rispetto alla concorrenza! Non mi hai chiesto se in questo momento ho tempo per te! Potevi almeno coinvolgermi preparandoti sulla mia azienda e ipotizzando che, essendo io leader di tal mercato, con tal prodotto di punta, potevo essere incuriosito dal tuo XYZ!! Non hai usato un’ancora per concederti almeno lo spazio di un minuto!

Inoltre, poi, molte grandi aziende che provano a fare Direct Marketing lo testano sul mercato senza una reale preparazione di base. Vi riporto un esempio di una grossa compagnia telefonica che, alla mia disdetta per sfruttare l’occasione di un concorrente a prezzo molto inferiore a parità di servizio, mi contatta tentando di fermare la mia pratica. Non ce l’ha fatta, nonostante la mia speranza inconscia di rimanere con loro in quanto effettivamente soddisfatto del servizio resomi, ma oramai troppo poco competitivo a livello di prezzo. Colpa gravissima! E sapete perché?

 La compagnia da cui fuoriuscivo, pur sapendo dell’azione della concorrenza, non aveva preparato un piano di contro-misura, facendo leva magari su un abbattimento del prezzo o sull’omaggio di un servizio aggiuntivo per un periodo di tempo limitato (1 anno magari)

L’operatrice aveva un tono di voce poco rassicurante e già rassegnato alla sconfitta (come se sapesse che la contro-offerta non avrebbe avuto chance di essere accettata (come infatti è accaduto)

La telefonista non era istruita su come tentare di mettere in luce la qualità del servizio della sua azienda nei confronti del concorrente a cui stavo passando (ed è proprio così: pago molto meno ma ho subito un deterioramento del servizio, di cui era al corrente anche lei). Si è limitata ad un semplice: “Vabbè ma i nostri servizi non sono come quelli di @#ç”. Un tentativo troppo vago e per niente quantificabile di cosa avrei perso in termini di servizio.

Per di più screditare un concorrente è di gran lunga meno efficace che esaltare la propria qualità distintiva!

La maggior parte delle aziende, quindi, si trova nella condizione di non avere una sufficiente conoscenza delle più efficaci tecniche di Telemarketing e dimostra di non saperlo utilizzare se non per attività di vendita spinta strappata coi denti.

IL DIRECT MARKETING SECONDO IL CONSULENTE MARKETING S.M.A.R.T

Attraverso la nostra Consulenza di Marketing S.M.A.R.T. ti avvarrai di un uso proficuo e dai ritorni certi del Direct marketing, di un team specializzato e preparato ad affrontare le situazioni più disparate e potrai utilizzare efficacemente il marketing diretto per gestire le 4 fasi del ciclo di vita del cliente:

Acquisizione: individuato il prospect si instaura un dialogo personalizzato con un’offerta unica ed irrinunciabile, tarata sulle sue effettive esigenze
Sviluppo: si intensificano i rapporti incentivando le azioni di up-selling (vendita di maggior quantitativi) e cross-selling (vendita di prodotti/servizi complementari)
Fidelity: si mantiene un contatto costante e proficuo che, per il principio di coerenza, lega il cliente al tuo business e alza le barriere nei confronti della concorrenza
Recupero/Risveglio: si svegliai il cliente dalla tipica situazione di apatia motivandolo ad un nuovo acquisto o lo si strappa alla concorrenza con un nuovo dialogo

CAMPAGNE DIRECT MARKETING: IL PIANO VINCENTE

Un buon Piano di Direct Marketing tiene da conto e sfrutta le seguenti armi:

  • Analisi e studio dei tuoi punti di forza, come imprenditore, come servizio/prodotto e come forza vendita
  • Sviluppo di un messaggio unico e una proposta di vendita efficace, realmente attraente e tarata a seconda del mercato in cui opera il cliente
  • Utilizzo di tecniche di copywritig persuasivo basate sulla PNL (Programmazione Neuro Linguistica)
  • DataBase altamente profilato e di tipo “predittivo” (lo utilizzano soltanto il 20% delle aziende che fanno TLMKG)
  • Invio di alert periodici (via mail, per esempio) per la generazione di contatti spontanei in un momento successivo al primo contatto
  • Incremento del Database continuo, utile per successive e sinergiche azioni di marketing, con soli contatti opt-in
  • Ricerca sempre del Contatto Utile (colui che muove soldi in azienda e/o ha potere decisionale)
  • Estrazione di un reale interesse (non facciamo perdere tempo ai tuoi commerciali)
  • Fino a 4 tentativi per ogni contatto nel DB per parlare col Contatto Utile
  • Comunicazione finalizzata all’ottenimento di un risultato misurabile e tracciabile
  • Ottenimento dell’indirizzo e-mail del CU (Contatto Utile) per instaurare un dialogo proficuo anche nel caso in cui il Prospect (Cliente Potenziale)non manifestasse immediato interesse
  • Iscrizione alla newsletter e invio di una presentazione multimediale in grado di creare valore e interesse “a freddo” per la proposta del committente

DIRECT MARKETING: ESEMPI ED APPLICAZIONI POSSIBILI

Se ti riconosci in qualcuno di questi casi troverai il nostro Direct Marketing un sicuro acceleratore di business per la tua attività.

Direct Marketing per  l’Acquisizione e Lead Generation

Sviluppare nuova clientela ti mette al riparo dalle fluttuazioni del mercato, dall’arrivo di nuova concorrenza e ti assicura da crisi e cambiamenti delle tendenze nel tuo settore

Hai necessità di incrementare il volume di affari della tua azienda

Operi in un mercato a fortissima concorrenza

La tua azienda lavora nel mercato B2B

Vuoi profilare un Database freddo, con contatti nuovi, con lo scopo di ottenere contatti commerciali sui quali investire con azioni di marketing diretto

Hai un servizio interno di Telemarketing che ottiene magri risultati

Fai importanti investimenti in fiere/eventi, o in invii di cataloghi postali, spedisci  molte brochure con richieste di contatto, i tuoi venditori/agenti lasciano i cataloghi dai clienti che visitano, eppure hai riscontri trascurabili

Direct Marketing per lo Sviluppo del Business già acquisito

In questo caso i clienti ti hanno già scelto: sono loro la risorsa più importante per il tuo business. Con loro è più facile ottenere una transazione positiva e hai il solo compito di continuare a soddisfarli

Non hai mai profilato i tuoi clienti: non sai quali caratteristiche hanno in comune; non conosci qual è il tuo cliente tipo, quello più profittevole sul quale dovresti investire

Non trovi il modo di ricontattare i clienti già acquisiti per motivarli ad un nuovo ordine

Se invece lo fai ottieni magari pochi risultati, perché chi fa direct marketing lo esegue come solo un modo per spillare altro denaro alla clientela, piuttosto che fornirle un piacevole servizio

Puoi effettuare una verifica di Customer Satisfaction o un’indagine di mercato

Direct Marketing per la Fidelizzazione

I clienti già acquisiti vanno anche saputi gestire. Il fatto che ci abbiano accordato la preferenza in passato non significa che lo faranno per sempre. Nuovi competitors, prezzi più bassi, miglioramenti nel servizio e nelle caratteristiche dei prodotti degli avversari possono mettere in crisi le scelte dei tuoi clienti e indurli a scegliere la concorrenza. Non fare l’errore di considerare i tuoi clienti solo sulla base del fatturato che possono portare. I clienti sono il motore della tua azienda.

Non fai mai campagne di verifica e controllo del grado di soddisfazione della clientela. Una telefonata di semplice “contatto” e manifestazione di disponibilità fa sempre piacere e dà al cliente la sensazione di esser importante per la tua azienda

Non contatti mai la clientela per verificare la soddisfazione a freddo nell’utilizzo del tuo prodotto/servizio. Non sai se, dopo l’iniziale entusiasmo, qualcosa si è inceppato e il cliente si sente deluso e tradito

Non fai sentire la tua presenza sul mercato, dando la percezione di essere sempre un passo avanti nei confronti della concorrenza

Direct Marketing per il Recupero/Risveglio

Tutti i clienti prima o poi smettono di acquistare o lo fanno più saltuariamente. Quelli abbandonati a se stessi, poi, passano 9 su 10 alla concorrenza. E’ in questa fase (calante) del ciclo di vita del tuo cliente che puoi costruire un nuovo rapporto, ed evitare di perderlo a favore della concorrenza

Fallo sentire importante! Chiedigli come mai non ha più acquistato. E’ deluso? Demotivato? Non sente più il bisogno originario che lo aveva spinto al primo acquisto?

Percepisce i tuoi prodotti/servizi come inferiori alle new entry sul mercato?

Ha ricevuto offerte migliori? Magari puoi pareggiarle o migliorarle e riportarlo a bordo

Crede di aver subito un torto dalla tua impresa? Hai l’occasione giusta, se per te ha valore, di chiedergli scusa e rimediare con un bonus o un omaggio

E’ semplicemente in fase apatica? Restituiscigli entusiasmo allettandolo con un’offerta unica, su misura e irrinunciabile: vedrai quanto nuovo business uscirà fuori

Il Direct Marketing di Successo

Il Direct Marketing è una tecniche di vendita per eccellenza. Non solo le PMI possono avvalersene. Tanti piccoli professionisti, con investimenti abbordabili, possono migliorare la loro presenza sul mercato con attività finalizzate allo sviluppo di almeno una delle 4 fasi del ciclo di vita del cliente.
Pensiamo ad esempio ad uno psicoterapeuta che voglia sviluppare i suoi affari nel mondo degli enti pubblici, nelle scuole private o negli ospedali.

 

  • Telemarketing
  • PPC con Adwords
  • E-mail marketing
  • SMS marketing
  • Direct mail
  • Coupon in risposta ad annunci su carta stampata
  • Contatti ottenuti da campagne effettuate durante fiere o eventi

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E in più avrai la possibilità di usufruire di un software CRM di ultima generazione che ti assisterà nella schedatura e nella gestione dei nominativi contattati e da contattare, ti suggerirà i follow-up e i recall da effettuare e darà ordine e organizzazione alla tua forza vendita, per un successo completo!

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