Consulente di Marketing

COME SCEGLIERE UN VALIDO CONSULENTE DI MARKETING

Se stai cercando un consulente di marketing, ovvero un valido collaboratore che possa aiutarti nell’”impresa di sostenere la tua impresa“, allora sei nel posto giusto.

Ma come si fa a capire se un consulente di marketing è realmente valido e può realmente aiutarti? Proveremo, nelle prossime righe, a chiarire la differenza tra un consulente di marketing “SMART”, quello cioè di ultima generazione, capace di trascinare l’azienda dalle sabbie mobili della crisi al terreno fertile del prospero mercato, e un consulente di vecchia generazione, focalizzato invece sulla vendita dei propri servizi.

CONSULENZA DI MARKETING: LO SCENARIO
Prepariamo prima il campo con qualche premessa d’obbligo.

Secondo recenti dati di ConfCommercio il tessuto imprenditoriale italiano è costituito per oltre il 99% da PMI fino a 249 dipendenti. La quasi totalità di PMI (95%) si ferma addirittura a 9 dipendenti totali. Quella che dovrebbe essere quindi una forza intrinseca della realtà imprenditoriale nostrana, la flessibilità, non è stata sfruttata a dovere. Potersi adattare alle tendenze del mercato, rispondere in modo più dinamico alle voluttuosità della domanda, adeguarsi alla variabilità delle commesse dei propri clienti non ha realizzato quel profitto attraverso il quale si potevano evitare la perdita di migliaia di posti di lavoro, ammortizzatori sociali e precariato a livelli storici.

Cosa è successo all’economia italiana?

E’ una domanda da rivolgere agli economisti. Certo i nuovi competitors a basso costo del lavoro, la moneta unica, l’apertura delle frontiere e la crisi successiva all’11 Settembre spiegano in parte il fenomeno.

Ma dal punto di vista del marketing, cosa è accaduto?

In questi stessi anni Internet ha stravolto la natura del mercato: da un lato ha globalizzato il mercato, creando competizione su scala mondiale. Dall’altro ha reso libero accesso alle informazioni su aziende, prodotti e servizi, sfatando falsi miti e esaltando nascoste virtù.

Non è un caso che l’unico canale pubblicitario che è uscito con segno positivo da questo decennio di crisi sia proprio quello di Internet, con un trend che non accenna a fermarsi.

La generazione di consumatori di massa si è trasformata in consumatori individuali; dall’arte della persuasione della pubblicità televisiva si è passati al marketing della relazione, dell’esperienza del prodotto e della condivisione con i propri clienti. I mercati sono diventati “conversazioni” (Cluetrain Manifesto, 1999) e le imprese meno attente a questi processi hanno subito la crisi passivamente, come schiantandosi contro un muro di gomma. Questo muro è fatto da tutta quella che era l’audience del proprio mercato che si è rivolta altrove, che non ha riconosciuto l’adattamento dell’impresa alle nuove caratteristiche del consumo 2.0, e l’ha rinnegata.

Gli imprenditori delle piccole realtà sono rimasti vittima di agenzie di pubblicità che, prese dall’enfasi delle nuove leve di (web) marketing hanno proposto e avallato il business di Internet adattandolo alle vecchie dinamiche di mercato: i siti web a 50 euro a pagina, le pagine fan su Facebook ad 1 euro a iscritto e campagne Adwords costruite sul buon senso. La stessa logica impiegata per decenni passando spot su Radio e Tv dal messaggio indifferenziato puntati su milioni di potenziali disinteressati.

Ma allora, qual è quindi il segreto per una azienda appartenente della PMI italiana per rispondere alle nuove esigenze di mercato, per conquistare nuovi clienti, per aumentare il fatturato? Cosa può fare un professionista singolo, un piccolo studio professionale, un team di specialisti per sopravvivere e distinguersi dalla concorrenza spietata?

La risposta è semplice: rispolverare i tradizionali concetti di marketing adattandoli alle dinamiche di consumo della nuova era.

IL LAVORO DEL CONSULENTE DI MARKETING S.M.A.R.T

E qui interviene il Consulente di Marketing “S.M.A.R.T.”

Dimentichiamoci delle definizioni astratte ed enciclopediche dei libri accademici.

Il marketing è tutto quello che l’azienda fa ogni qualvolta un potenziale cliente entra in contatto con essa. Ogni interazione che un cliente, potenziale o acquisito, ha con la tua impresa genera un’opportunità di marketing, la cui esperienza, felice o infausta, condizionerà le chance di vendita.

Il Buon Marketing, che nasce da una consulenza SMART, si pone obiettivi specifici, misurabili e definiti in un arco di tempo dato. Quando poi si creano date condizioni, ha addirittura un ROI (ritorno sugli investimenti) positivo sicuro al 100%!

I canali con cui un cliente viene in contatto con un’impresa sono davvero illimitati: dalla pubblicità sulla stampa al sito web, dal call center alle monografie, dal direct marketing ai social media, etc.

Mettendosi nell’ottica del potenziale cliente, l’imprenditore SMART dovrebbe fare in modo che questi percepisca il suo prodotto o servizio come il migliore in assoluto, quanto meno il preferibile, trasformando il contatto (voluto o causale che sia) in una possibilità commerciale.

Ogni azienda che fa marketing in modo illuminato ha come missione questo credo: comprendere ciò di cui il cliente ha bisogno ed aiutarlo ad ottenerlo (Bettger, Come si diventa un venditore meraviglioso). Aggiungo: trasformando la sua interazione con la nostra impresa in un’esperienza piacevole e soddisfacente, invogliandolo a ripeterla e a divulgarla sui nuovi media.

Per fare ciò, come vedremo, è necessario conoscere perfettamente sia il profilo dei propri clienti sia il mercato in cui si opera. Ma queste conoscenze perdono significato se invece di ragionare in modo “cliente-centrico” le imprese adottano il metodo “prodotto-centrico” o “prezzo-centrico”. Molti imprenditori, mal consigliati, si preoccupano di apportare modifiche al proprio prodotto senza sondare il reale interesse del mercato, o peggio ancora, di non comunicarlo nel modo ottimale ai potenziali clienti, o comunicarlo a quelli sbagliati. E’ così che le PMI italiane sono cadute nella battaglia dei prezzi: abbassa tu che abbasso io, con il risultato di vedersi sempre più schiacciate dal peso di prodotti venduti al costo, con margini insufficienti per investire e sopravvivere.

Ora che sai che non tutti i consulenti di marketing sono uguali, impara a distinguere quelli che possono realmente accrescere il tuo business a quelli che invece toglieranno ossigeno alla tua attività.

Il Consulente di Marketing SMART farà con te e la tua impresa quello che chiederà di fare a te con i tuoi clienti: ascolterà la tua storia, individuerà insieme a te i punti di forza, le opportunità generate dal mercato e dalle dimenticanze della concorrenza, ti aiuterà ad individuare una nicchia profittevole del tuo mercato e valorizzerà la tua impresa, il tuo marchio, ciò che offri come prodotto/servizio con un messaggio e una proposta unici, dal grande fascino e con risultati concreti.

Ti aiuterà quindi ad attirare i consumatori più profittevoli alla tua impresa, perché farà sentire la tua impresa come vicini ai loro bisogni, non urlando la sua mercanzia ai quattro venti, ma rendendo piacevole e remunerativo il contatto con il tuo personale, la tua offerta e la tua comunicazione. Perché, come dice uno dei più grandi pubblicitari di sempre, David Ogilvy: “la gente non compra prodotti, compra soluzioni”!

Il consulente di marketing tradizionale si concentrerà invece sui suoi servizi, ti parlerà della qualità dei suoi prodotti, dei suoi prezzi migliori sul mercato e, se sei fortunato, ti applicherà un “interessante” sconto quantità. Esattamente quello che hai fatto finora e che, se stai leggendo questa pagina, non ha funzionato!

CONSULENTE MARKETING SMART E TRADIZIONALE A CONFRONTO

Leggi tu stesso la differenza tra un dialogo illuminato e un dialogo tradizionale: il primo ha luogo tra un imprenditore o un professionista e un consulente di marketing SMART, l’altro con un consulente vecchia maniera.

Di cosa si occupa la sua azienda? Come è nata l’idea di realizzarla? Conosce il profilo dei suoi clienti? Come ha segmentato il suo mercato? Perché un potenziale cliente dovrebbe scegliere lei al posto del suo concorrente? Conosce i nostri prodotti? Ha mai sentito parlare della “Strategic Advertising”? Siamo da 30 anni sul mercato con risultati (?) eccellenti. I nostri clienti sono “Pippo Srl”, “Pluto Spa” e “Topolino snc”: vuole far parte anche lei del nostro team?
Qual è il messaggio che intende dare alla sua comunicazione? In cosa si differenzia dalla concorrenza? Lo può dimostrare? Sa cosa i suoi clienti pensano della sua attività? Per cosa vorrebbe essere ricordato? Qual sensazione rimane ad un prospect che abbia avuto un contatto con la sua azienda? La direbbe in giro? Che tipo di pubblicità fa? Ma lo sa che il suo sito ha una grafica davvero superata? Perché non progetta un nuovo logo per svecchiare la sua immagine? Con 1500 euro, solo per questo mese, facciamo restyling del logo e immagine coordinata: la può interessare?
Quali canali di comunicazione utilizza ad ora? Che rendimento le portano? Qual è il ROI della partecipazione alla fiera” X”, o del sito “Y” ? Destina una quota del suo fatturato annuo al marketing o va alla cieca? Fa azioni pubblicitarie spot/una tantum o ha un piano di marketing con una strategia pubblicitaria ben precisa? Ha obiettivi concreti, specifici e misurabili nel tempo? Sa che una campagna con spot su radio e tv per generare il ricordo del marchio ha bisogno almeno di 7 passaggi/ondate? Puntiamo su un messaggio nuovo, che caratterizzi la sua azienda da tutte le altre: le va bene” La miglior qualità al miglior prezzo?” O preferisce “Abbiamo tutto per tutti”? No, meglio: “Facciamo consulenza a 360°”.
Vorrebbe cambiare sul suo bilancio preventivo la voce: “Spesa pubblicitaria” in “Investimento di Marketing”? E’ disposto ad ascoltare che esiste un marketing dei risultati che può portare alla certezza di un investimento produttivo ed efficace? Il nostro cliente medio spende ogni anno almeno Xmila euro: lei che budget ha? Troppo poco: allora togliamo i social media e mettiamoci dentro un bel volantinaggio per il quartiere, che funziona sempre! La redemption? Mah, diciamo lo 0,5 – 0,7%…. Cosa vuole: è pur sempre volantinaggio!!
Ha voglia, ed energia, per provare a trasformare la sua impresa da una barca ferma in bonaccia ad un veliero col vento in poppa? I suoi collaboratori la seguirebbero in questa attività in un rinnovato spirito di squadra? Vorrete essere i protagonisti attivi del vostro marketing con una consulenza tarata sulle vostre possibilità e guidata? Lei non ha bisogno di fare nulla: pensiamo a tutto noi. Il nostro vantaggio è proprio questo: una volta messa la firma ci occupiamo noi di tutto l’advertising e a lei non la disturbiamo più se non per le ricevute bancarie!

Aumentare il fatturato, fidelizzare la clientela, creare nuovo business, togliere quote di mercato alla concorrenza, creare passaparola positivo, neutralizzare i momenti di crisi del mercato, attirare potenziali clienti verso la propria attività: sono i sogni di qualsiasi imprenditore o professionista che esista (anche il mio!).

Ma questi sono risultati di un’azione forte e dinamica di marketing, che ha origine da una strategia mirata e costruita intorno al vigore della tua attività di mercato. Ricorda che il marketing è solo uno strumento per realizzare il proprio scopo, mai il fine.

E’ per questo che il nostro programma di riqualificazione della cultura del marketing ha il tuo cliente come protagonista. Noi ci mettiamo il marketing in outsourcing, le idee e l’esperienza: l’imprenditore ci mette il coraggio, la passione e, prima di tutto, la volontà di costruire “un’impresa col cliente intorno”. Non esiste marketing senza etica. Noi crediamo nella sinergia del nostro lavoro, focalizzato sulla soddisfazione di un bisogno del cliente, palese o latente che sia.

Non tutte le imprese lavorano con questa ottica, e ne siamo consapevoli. Il nostro non è marketing per tutti. Non lavoriamo nell’ottica del guadagno, ma in quella del risultato. E non esiste risultato senza cliente appagato. Se sei un imprenditore convinto che il mercato accoglie qualsiasi prodotto, basta che sia capace a venderglielo, probabilmente non hai bisogno della consulenza di marketing SMART.

Se invece hai voglia di investire ancora sulle tue capacità di self made man, sulle tue aspirazioni imprenditoriali e sulle tue ambizioni da impresa vincente allora prova una consulenza di marketing gratuita oggi stesso e valuta insieme a noi la possibilità di effettuare un investimento affidabile.

MI FIDO DEL CONSULENTE DI MARKETING SMART: CHE FACCIO ADESSO?

Ora che sai come riconoscere un Consulente di Marketing efficace hai due possibilità:

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